Aiemmin tehtaat valmistivat tuotteita tiukasti eritelmien mukaan tilauksen saatuaan ja harvoin kysyivät asiakkaalta käyttötarkoitusta. Näin ollen vaikka tuotteen tekniset tiedot saattavat olla oikein, asiakkaan olisi niitä vaikea käyttää, koska tarkemmat yksityiskohdat eivät vastanneet todellisia tarpeita. Ryhmä kiinalaisia LVL (Laminated Veneer Lumber) -tehtaita muutti tätä lähestymistapaa: tilauksen saatuaan he kysyivät ensin: "Missä ja miten tätä erää käytetään?" ja säädä sitten tuotantotietoja todellisten vaatimusten perusteella. Tämä yksinkertainen kysymys auttoi heitä välttämään merkittäviä tarpeettomia korjauksia ja materiaalihukkaa.
1. "Yksityiskohtien kohdistusvirhe"
Tehdas sai kerran tilauksen, jossa tekniset tiedot, määrä ja mitat olivat oikein. Vastaanotettuaan tavaran asiakas kuitenkin valitti: "Materiaalin leikkaussuunta on väärä; tarvitsimme pitkän-raesuuntaa kulkemaan jänneväliä pitkin, mutta te teitte sen poikki-leikkaussuunnassa."
Tehdas oli turhautunut: "Tilauksessa oli vain poikkileikkauksen mitat ja pituus, ei leikkaussuuntaa. Valmistimme sen vakiomenetelmillä, mutta asiakas ei tarvinnut standardimenetelmää."
Missä ongelma piilee? Tehdas oli valmistanut tavarat pelkästään "eritelmien" perusteella kysymättä "käyttötarkoitusta".
2. Muutokset, jotka johtuvat "Kysy ensin käytöstä"
Kokettuaan useita samanlaisia "yksityiskohtavirheitä" jotkin tehtaat alkoivat muuttaa käytäntöjään. Ennen tilauksen viimeistelyä myyntiedustajat esittävät muutaman lisäkysymyksen:
- "Mikä on tämän erän ensisijainen käyttötarkoitus? Palkit? Palkit? Vai muottikannattimet?"
- "Mikä on rakennusympäristö? Sisällä vai ulkona? Onko kosteus korkea?"
- "Kuinka työntekijät yleensä tekevät liitännät? Naulat vai pultit? Tarvitaanko esiporattuja reikiä-?"
"Nämä kysymykset voivat tuntua yksinkertaisilta, mutta vastaukset vaikuttavat suoraan tuotannon yksityiskohtiin", sanoi myyntipäällikkö. "50 × 100 mm:n puuosan lujuusvaatimukset vaihtelevat sen mukaan, käytetäänkö sitä palkkina vai palkkina, ja kosteusvaatimukset vaihtelevat sisä- ja ulkokäytön mukaan."
3. "Käyttöön -orientoituneet" tuotantosäädöt
Asiakkaan vastausten perusteella tehdas tekee vastaavat säädöt tuotannon aikana:
- Palkit: Käytä ydinmateriaalina ensisijaisesti vahvempia-viiluja kuormituksen-kantokyvyn varmistamiseksi.
- Palkit: Keskity pinnan tasaisuuteen helpottaaksesi myöhempää pintakäsittelyä tai viimeistelyä.
- Ulkokäyttöön: Käytä kosteutta{0}}kestäviä liimoja ja levitä vedeneristyskäsittely päihin.
- Sisäkäyttöön: Säädä kosteuspitoisuutta tarkemmin kutistumisen tai muodonmuutosten estämiseksi asennuksen jälkeen.
- Esiporatut reiät-: Poraa reiät määritettyihin paikkoihin etukäteen, jotta materiaali ei vaurioidu paikan päällä tapahtuvan-porauksen aikana. Vaaditut tietyt pituudet: Rakennusmoduuleihin perustuva tarkka leikkaus minimoi paikan päällä-leikkauksesta aiheutuvan jätteen.
"Jos asiakas esimerkiksi mainitsee, että tuote on tarkoitettu kylpyhuoneen väliseiniin, suosittelemme kosteutta{0}}kestävää versiota ja neuvomme varmistamaan asianmukaisen vedeneristyksen asennuksen aikana", tekninen valvoja selitti. "Jos asiakas ei määritä käyttöä ja me tuotamme vakioversion, he saattavat kohdata ongelmia myöhemmin."
4. Tehokkuushyöty "ennakkoselvityksestä"
Käyttötarkoituksen ymmärtäminen etukäteen tuo konkreettisia etuja sekä tehtaalle että asiakkaalle:
- Vähentynyt uudelleentyöstö: Yksityiskohtaisten vaatimusten selvittäminen ennen tuotantoa välttää kiusallisen tilanteen, jossa lopputuote ei tyydytä asiakasta.
- Pienemmät viestintäkustannukset: Asiakkaiden ei tarvitse jälkikäteen toistuvasti selittää "tämä ei ole sitä mitä halusin", mikä tekee viestinnästä sujuvampaa.
- Parannettu asiakaskokemus: Asiakkaat pitävät tehtaasta asiantuntevana ja ammattitaitoisena-"tämä tehdas todella kysyy erityistarpeistani."
"Aiemmin kommunikaatiomme asiakkaiden kanssa rajoittui "kolmeen suureen": tekniset tiedot, määrä ja hinta", myyjä huomautti. "Nyt pelkkä käyttötarkoituksen kysyminen saa asiakkaat tuntemaan, että olemme tarkkaavaisempia ja omistautuneempia."
5. "Kysy ensin, tuota myöhemmin" -palvelun arvo
Tehdaspäällikkö tiivisti muutoksen: "Keskityimme siihen, 'mitä spesifikaatioita valmistamme', nyt keskitymme siihen, 'mitä ongelmaa asiakas ratkaisee näillä eritelmillä'. Jos voimme auttaa asiakasta löytämään parhaan tavan käyttää tuotetta, hän ei osta vain materiaaleja,{1}}he hankkii ratkaisun."
Hän mainitsi esimerkin: "Asiakas tilasi erän neliömäistä puutavaraa telinelaudoille. Kun selvitimme, että se oli tarkoitettu telineille, ehdotimme liukastumisenestokäsittelyn lisäämistä-. Vaikka tämä nosti hieman kappalekohtaista hintaa, asiakas oli iloinen, koska se ratkaisi todellisen turvallisuusongelman-työntekijöiden liukastumisesta ja putoamisesta."
"Määritykset" ovat staattisia, kun taas "tarkoituskäyttö" on dynaamista. Kun kiinalaiset LVL-tehtaat tekevät aloitteen ja kysyvät "missä tätä käytetään?" saatuaan tilauksen ne tuottavat muutakin kuin vain teknisten vaatimusten mukaisia tuotteita; he toimittavat asiakkaan todellisiin tarpeisiin räätälöityjä ratkaisuja. Tämä "kommunikoi ensin, tuota myöhemmin" -lähestymistapa edustaa pragmaattista askelta kiinalaisen valmistuksen kehityksessä yksinkertaisesta "sopimuskäsittelystä" "kysyntään perustuvaan räätälöintiin".
