LVL-vientimarkkinoilla täys-konttitilaukset ovat olleet normaaleja pitkään, mikä jättää usein-pienten ja keskisuurten{2}}yritysten (pk-yritysten) pienemmän mittakaavan tarpeet täyttämättä. Nämä asiakkaat saattavat tarvita vain muutaman kuutiometrin tai kourallisen nippuja, mutta heillä on usein vaikeuksia löytää tehtaita, jotka ovat valmiita vastaanottamaan tällaisia tilauksia. Ryhmä kiinalaisia tehtaita ottaa nyt käyttöön "valmiiden{5}}varastostrategian" nimenomaan näiden "pienasiakkaiden" palvelemiseksi. Muuttaa ennen pitkää tuotanto-odotusta vaatineet tilaukset nopeiksi-toimituksiksi-"tilaa tänään, lähetä huomenna".
1. "Pienten asiakkaiden" huomiotta jääneet tarpeet
"Tarvitsen kaksi kuutiometriä 50 × 100 mm puutavaraa; minulla on tiukka aikataulu-voitko lähettää sen heti?" Vastauksena tällaisiin tiedusteluihin monet tehtaat sanoivat yksinkertaisesti: "Emme käsittele kahden-kuutiometrin- tilauksia; vähimmäismäärämme on täysi kontti."
Vaikka pk-yritysten kysyntä on aitoa, ne ovat perinteisesti olleet "täysi -kontti-" -myyntimallin ulkopuolelle.
Näitä asiakkaita ovat:
- Pienet rakennusyritykset, jotka tarvitsevat materiaaleja satunnaisiin projekteihin
- Rakennustyömaat, joissa on täydennettävä puutteita (esim. muutama puuttuva kappale)
- Uusia koetilauksia tekeviä asiakkaita, jotka epäröivät sitoutua aluksi suuriin määriin
- Rakennusmateriaalien vähittäiskauppiaat varastoivat pieniä määriä varaston kiertoon
"Olimme myös nirsoja asiakkaiden ja tilausten suhteen", myönsi tehtaanjohtaja. "Mutta myöhemmin ymmärsimme, että nuo "hylätyt pienet asiakkaat" yhdistettyinä edustavat itse asiassa merkittäviä markkinoita."
2. "Valmis{1}}Stock"-strategian käynnistäminen
Jotkin tehtaat ovat alkaneet mukauttaa strategioitaan palvellakseen näitä pk-yrityksiä: valinneet muutamia yleisimmistä teknisistä tiedoista, tuottaneet ne etukäteen ja pitämällä{0}}toimitusvalmiita{1}}varastossa erityisesti pieniä{2}}erätilauksia varten.
- Tuotteen valintaperiaatteet: Mitkä tekniset tiedot ovat yleisimpiä? Mistä asiakkaat kysyvät useimmin? Mitkä soveltuvat yhdistettyyn lähetykseen (LCL)? Analyysin jälkeen valittiin 3–5 "yleistä eritelmää",-kuten 50 × 100 mm, 38 × 89 mm ja 45 × 95 mm.
- Varaston suunnittelu: Säilytetään tasainen varastotaso kullekin valitulle spesifikaatiolle (esim. 20–30 kuutiometriä per tyyppi), jotta tavarat ovat aina valmiita välittömään lähetykseen.
- Hinnoittelustrategia: Pienten{0}}eräostosten hinnat ovat hieman korkeammat kuin täysien-säiliöhintojen hinnat, mutta huomattavasti alhaisemmat kuin mukautetut tuotantokustannukset. Asiakkaat ovat valmiita maksamaan kohtuullisen palkkion välittömästä saatavuudesta.
"Tavoitteemme on yksinkertainen: jos asiakas kysyy tänään minkä tahansa varastotuotteen osalta, vahvistamme varaston ja hinnoittelun samana päivänä ja toimitamme kolmen päivän kuluessa", myyntipäällikkö sanoi.
3. Varastovalmis-to-toimitusvaraston tuomat muutokset
Tämän strategian toteuttamisen jälkeen tehtaan palvelumallissa tapahtui useita merkittäviä muutoksia:
- Huomattavasti nopeammat vastausajat: Kun asiakkaat tiedustelevat hintoja, myyntihenkilöstö voi heti vahvistaa saatavuuden ja antaa tarjouksen ilman tuotantoaikataulujen tarkistamista. Kyselyn ja tarjouksen välillä kulunut aika on lyhentynyt yli 80 %.
- Pienten{0}}tilausasiakkaiden toistuvien ostojen määrä kasvoi: Pienet ja keskisuuret Tästä syystä he asettivat tämän tehtaan etusijalle tulevia tarpeita varten, mikä johti odotusten ylittäviin toistuviin ostomääriin.
- Suurempi myyntitiheys varastotuotteille: varastossa olevien tuotteiden varaston kiertonopeus nopeutui-joidenkin teknisten tietojen täydentäminen kahdesti kuukaudessa-osoitti, että "kuolleen varaston" riski oli paljon odotettua pienempi.
- Uusien asiakkaiden tulosprosentit kasvavat: Ensimmäistä kertaa{0}}asiakkaat olivat halukkaampia aloittamaan pienillä kokeilutilauksilla. Ensimmäisen yhteistyön jälkeen niiden asiakkaiden osuus, jotka päivittävät täysiin-konttitilauksiin, kasvoi myös.
"Jotkut asiakkaat saattavat aloittaa ostamalla vain 2 kuutiometriä. Kun heidän projektinsa kasvoivat, tämä määrä kasvoi vähitellen 5 tai 10 kuutiometriin, kunnes lopulta he yhdistivät tarpeeksi tilauksia tehdäkseen suoran täyskonttitilauksen", myyntipäällikkö huomautti. "Jos olisimme hylänneet heidän ensimmäisen pienen tilauksensa, sitä seuraavaa liikesuhdetta ei ehkä koskaan olisi syntynyt."
4. Toiminnalliset perustiedot varastojen varastointiin,-valmiin-lähetettäväksi
Jotta tavarat ovat aina saatavilla ja valmiina nopeaan lähetykseen, tehtaan tulee hallita useita avainalueita tehokkaasti:
- Varaston seuranta: Suorita viikoittaisia varastotarkistuksia varastossa olevien eritelmien osalta ja aseta vähimmäisvarastokynnykset (esim. käynnistää täydennystuotanto, kun varasto laskee alle 10 kuutiometriin) välttääksesi tilanteet, joissa tilauksia ei voida täyttää varaston puutteen vuoksi.
- Nopeat pakkausprosessit: Hyödynnä standardipakkauksia varastossa oleville tuotteille, jotta tilaukset voidaan pakata ja pakata heti vastaanottamisen jälkeen, jolloin ei tarvitse suunnitella uusia pakkausratkaisuja jokaiselle tilaukselle.
- Logistiikan koordinointi: Ylläpidä tiivistä yhteydenpitoa luotettujen huolitsijoiden kanssa varmistaaksesi sujuvat LCL (Less{0}}than-Container Load) -toimituskanavat pienille tilauksille, mikä vapauttaa asiakkaita rahtitilan varaamisesta.
- Läpinäkyvä hinnoittelu: Säilytä läpinäkyvä ja johdonmukainen hinnoittelu pienille-tilausasiakkaille-välttäen mielivaltaisia asiakkaan kokoon perustuvia muutoksia- luodaksesi pitkäaikaisen-luottamuksen.
"Sukkastrategia ei tarkoita *kaiken* varastoimista", sanoi tehtaan johtaja. "Kyse on tarkasta tuotevalikoimasta, vakaasta toimituksesta ja nopeasta reagoinnista. Ota nämä asiat oikein, niin pienet-–-keskikokoiset asiakkaat tulevat itsekseen."
5. Todellinen asiakaspalaute
"Hoitelemme pienimuotoisia{0}}projekteja, ja meidän on usein täydennettävä materiaalitilauksiamme vain muutamalla kappaleella. Aiemmin monet toimittajat jättivät meidät huomiotta kuultuaan, että tarvitsemme vain kourallisen tuotteita. Tämä tehdas pitää kuitenkin varastossa. Vaikka yksikköhinta on hieman korkeampi, he ovat ainakin valmiita myymään meille." - Pieni-rakennusurakoitsija, Malesia
"Aloitimme ostamalla vain kaksi kuutiota. Laatu oli erinomaista, joten lisäsimme tilauksiamme vähitellen 10 ja sitten 20 kuutiometriin. He ovat nyt yksi tärkeimmistä toimittajistamme." - Rakennusmateriaalien toimittaja, Vietnam
"Joskus materiaalilaskelmat-työmaalla ovat poissa, joten meillä on muutama palkki. Tällä tehtaalla oli varastossa valmiina, ja toimitus saapui viikon kuluessa tilauksesta, mikä säästää meidät työseisokilta." - Projektipäällikkö, Filippiinit
Pienet asiakkaat eivät edusta "pientä yritystä"; ne täytyy vain nähdä. Kun kiinalaiset LVL-tehtaat ovat valmiita mukauttamaan strategioitaan -valmiiden varastojen ylläpitämisessä ja vähimmäistilausmäärien alentamisessa-, ne palvelevat "pienten-"-keskikokoisten ostajien ryhmää, jota ala usein huomaa, ja ansaitsevat vastineeksi syvän luottamuksen, joka perustuu luotettavuuteen "saada tavaroita aina tarvittaessa". Ajan myötä tämä luottamus lujittuu vakaaksi,-pitkän aikavälin yhteistyön perustaksi.
